Wie sieht der Alltag eines Immobilien­maklers aus?

Ein ganz normaler Tag

Der Arbeitstag von Pascal Kaeser beginnt nicht besonders früh. Denn das ist das Schöne am Maklerberuf: Man kann sich seine Zeit mehrheitlich frei einteilen. Natürlich ist es dennoch wichtig, sich eine gewisse Routine anzueignen. Bei ihm sieht die so aus: Morgens verschafft er sich einen Überblick über die anstehenden Termine des Tages, beantwortet seine E-Mails und telefoniert die potenziellen Kund*innen ab, die er über sein Netzwerk aufgebaut hat oder ihm vom hauseigenen Call Center zugewiesen wurden. Dabei hat er sich bereits ein System zurechtgelegt: Die Reihenfolge seiner Telefonanrufe sind strikt festgelegt. Auch wenn er sich seine Zeit selbst einteilen kann, spielt die Erreichbarkeit der Kund*innen und Interessent*innen dabei natürlich eine wichtige Rolle: Über Mittag und abends ist diese am besten, weswegen man ihn um diese Zeit auch immer am Telefon antrifft.

Nachmittags begibt sich Pascal Kaeser dann in den Aussendienst: Es stehen Kundentermine und Besichtigungen an. Genau das gefällt ihm auch besonders am Beruf – der Mix aus Kundenkontakt, dem «Unterwegs-Sein» und dem Kennenlernen von neuen Menschen und Objekten. Kein Objekt gibt es zweimal, keine Kundin und kein Kunde hat die exakt gleichen Wünsche und Anforderungen oder den gleichen Charakter – die allermeisten sind aufgeschlossen und nett, andere skeptischer und fordernd, ganz selten gibt es jene, die unkooperativ und mühsam sind. Aber genau dieser Mix macht das Maklergeschäft aus und ist der Punkt, wo sich die Spreu vom Weizen trennt: Ein Verkaufstalent weiss, wie es sofort den richtigen Zugang zu den verschiedenen Menschen findet, sie einschätzt und am richtigen Ort abholt. Pascal Kaeser hört auf sein Bauchgefühl. Er merkt schnell, ob jemand eher auf Zahlen und Fakten fixiert, vor allem am potenziellen Endergebnis interessiert ist oder auch gerne viel erzählt und den persönlichen Kontakt sucht. «Dies ist mir sozusagen in Fleisch und Blut übergegangen – das liegt bestimmt auch an meinen vielen Jahren Erfahrung im Verkauf», meint er.

Aller Anfang ist schwer

Gerade für Quereinsteiger*innen kann der Beruf natürlich durchaus einige Hürden mit sich bringen. In der Trainee-Phase braucht es viel Überwindung, zu Kund*innen zu gehen, ohne zu wissen, was einen erwartet. Schliesslich möchte man alles richtig machen, weiss aber noch nicht über alles Bescheid. Natürlich erleben auch erfahrene Immobilienmakler*innen Situationen, die sie herausfordern, verwundern oder gar enttäuschen. Doch genau aus diesen Situationen lernt man und kann sich weiterentwickeln. Weitaus die meisten Erlebnisse sind jedoch positiv und bereichernd – schliesslich helfen Immobilienmakler*innen, Menschen ein besseres Zuhause vermitteln.  «Am allermeisten schätze ich, wenn Kund*innen auf mich zukommen und sich bei mir bedanken – für den Service und für das Vertrauen.»

Die Konkurrenz schläft nicht

Was man im Maklerberuf besonders deutlich zu spüren bekommt, ist, dass der Immobilienvertrieb ein offener und hartumkämpfter Markt ist. Nicht immer kommt man in den Genuss eines exklusiven Auftrags, sondern teilt sich die Mandate mit anderen Makler*innen. Selbstverständlich ist die Qualität der Dienstleistung, die man verkauft, enorm wichtig. Doch was beim Ausstechen der Konkurrenz eine nicht minder grosse Rolle spielt, ist, ob man als Immobilienmakler*in den richtigen Zugang zu den Kund*innen findet und die richtige Einstellung mitbringt. Ein Schlüsselerlebnis hat Pascal Kaeser besonders geprägt: «Vor einiger Zeit bekam ich zusammen mit vier anderen Maklern den Auftrag, eine Terrassenwohnung zu verkaufen. Nach und nach hat der Kunde jedem von ihnen gekündigt – allen, ausser mir. Als ich ihn dann gefragt habe, warum er schliesslich ein exklusives Mandat bei mir unterschrieben hat, meinte er, er hätte sich bei mir immer sehr gut informiert und inkludiert gefühlt, was den Ausschlag zu dieser Entscheidung gegeben hätte. Dieses Erlebnis hat mich geprägt und mir vor Augen geführt, wie wichtig die Kundenbeziehung ist. Daran sieht man: Der Faktor Mensch ist und bleibt absolut essenziell in diesem Beruf.»

Der Beruf der unbegrenzten Möglichkeiten?

Das Arbeiten auf Provision klingt verlockend: Unbegrenzte Einkommensmöglichkeiten, persönlicher Erfolg, Eigenverantwortung – Umstände, die sich alle, die mit dem Maklerberuf liebäugeln, erträumen. Dass diese verlockenden Begriffe nicht nur leere Worthülsen sind, sondern durchaus der Realität entsprechen, weiss Pascal Kaeser aus eigener Erfahrung. Nur – nichts fällt einem in den Schoss. Der Erfolg im Immobilienvertrieb erfordert harte Arbeit, hohe Leistungsbereitschaft und vor allem eins: eiserne Disziplin. «Manchmal gibt es Wochen, in denen ich potenzielle Kundentermine bekomme. Wenn ich auch sonst schon viele Termine geplant habe, kann es gut sein, dass ich sehr lange arbeite, um auch alle Inserate zu erfassen und die Administration zu erledigen. Von nichts kommt nichts – aber von viel Effort kommt dafür umso mehr Ertrag!»

Neue Herausforderungen anpacken

Obwohl sich Pascal Kaeser ursprünglich aus der Verkaufsleitung zurückgezogen hat, um selbständig und autonom zu arbeiten, hat er sich wieder für eine Führungsfunktion entschieden und baut sein Team stetig weiter aus. Dies macht seinen Alltag noch interessanter und abwechslungsreicher, bringt aber natürlich auch wieder neue Verantwortung mit sich. In Zukunft wird er also wieder ein bisschen weniger Zeit im Aussendienst und dafür umso mehr Zeit mit dem Coaching seiner Mitarbeiter*innen verbringen. Doch eins steht für Pascal Kaeser fest: Solange der Kundenkontakt seine Leidenschaft ist, wird er auch weiterhin genau dort anzutreffen sein – bei seinen Kund*innen.

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